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como abrir uma franquia

Como abrir uma franquia: da escolha da marca às responsabilidades do franqueado

Por Suria Barbosa

“É um exercício permanente de negociação”, diz Mark Amorim, que, junto com a esposa, mantém uma franquia da Morana há seis anos. Em entrevista ao Na Prática, ele descreve os desafios e responsabilidades da atividade.

Ser dono de um negócio traz vantagens diferentes do que ser um colaborador, mas também mais riscos. Por isso, a escolha de abrir uma franquia pode ser um bom meio-termo para quem busca a experiência de gerir uma empresa.

O modelo oferece mais segurança porque o franqueado se apoia em uma marca que já tem credibilidade, portanto maior garantia, além de toda a estrutura oferecida pelo franqueador – o que, por vezes, pode incluir uma base de apoio.

Ter uma franquia (uma licença) é ter a propriedade de um empreendimento, ser responsável por uma série de decisões relacionadas, sem ter criado o modelo de negócios, explica o administrador de empresas Mark Amorim.

Há seis anos, ele, que também é membro da Rede de Líderes Estudar, decidiu, com a esposa, abrir uma franquia da Morana, marca de acessórios. “Estávamos empregados e identificamos a necessidade de buscar formas de sustento no modelo diferente do que seria de ser um funcionário”, explica.

Mark caracteriza a atividade como sendo uma que necessita, por parte do franqueado, de certo “espírito de dono”. Ou, “entender que aquilo é seu”, e que vem acrescido de diversas responsabilidades. Para decidir, ele indica se imaginar nessa posição. “Hoje a marca quer ver se a pessoa tem o perfil, muito mais do que dinheiro”, diz.

“É um mercado que se profissionalizou muito, não tem mais espaço para amadores. Hoje todos são profissionais, dos dois lados.”

Do processo de nomeação, o franqueador vai tentar identificar no candidato sua capacidade financeira e perfil, por meio de uma entrevista em que se avalia do ponto de vista comercial e financeiro.

Como abrir uma franquia: aspectos que importam

A escolha da marca

A decisão pela marca Morana não foi aleatória. Um dos pontos decisivos, além do fato de ser aceita por diversos segmentos da sociedade, foi o mark up da empresa, o preço de venda sobre o custo dos produtos. “O mark up tinha uma relação mais favorável do que outras marcas do mercado.”

Porém, não é o único critério a ser avaliado: é preciso encontrar uma marca com a qual tenha afinidade e analisar a perspectiva de investimento e retorno. “Afinidade” não só inclui identificação com a companhia, mas também com seu modelo de negócio.

Outros aspectos a serem considerados antes são a seriedade do franqueador e a solidez da empresa, informações que podem ser conseguidas por meio de pesquisas e conversas com franqueador e franqueados.

Localização

Segundo Mark, nem sempre é possível escolher a localização da unidade da loja. Porém, quando é, as possibilidades vão depender do ciclo de vida do empreendimento. Entrar em uma marca que já esteja desenvolvida e que tenha uma distribuição bastante ostensiva, significa menos opções para escolher.

A localização também tem muito a ver com a atratividade da marca, o perfil de público, etc. Todos esses aspectos precisam ser analisados pelo franqueado, se a tarefa de decidir for dele.

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Considerações financeiras

De ínicio, Mark destaca a necessidade de dispor de capital de giro para lidar com as despesas. Outros fatores financeiros a se considerar para verificar a viabilidade da franquia: quanto será preciso vender para pagar o aluguel e o lucro líquido.

“Uma parte crucial do negócio de que não tínhamos conhecimento diz respeito à negociação com o ponto comercial, isso é crucial para o sucesso”, conta o administrador. Isso porque os contratos de aluguel costumam ter prazos longos, como de cinco anos, tempo em que as vendas podem oscilar, por conta de diversos fatores (inclusive, macroeconômicos).

Na hora de negociar, o franqueador precisa avaliar o preço do aluguel – em shopping, ou não – versus a viabilidade do ponto comercial. O aluguel vai definir a viabilidade financeira do empreendimento no curto, médio e longo prazo, destaca o administrador. “Embora você entre com capital, a sua permanência vai ser de acordo com o ganho. Hoje é aceitável que o aluguel seja de até 15% da receita do negócio, no máximo.”

“O momento mais crítico de uma empresa pequena – e a franquia é uma empresa pequena -, são os dois primeiros anos. Se você não depender do negócio nesses dois primeiros anos, seria ótimo, porque vão existir oscilações.”

Responsabilidades do franqueado

O compromisso do franqueado perante a marca se divide em dois blocos de responsabilidades. No início, é preciso seguir as diretrizes da marca em termos de comunicação visual, identificação de materiais, fachada.

E até em detalhes como uso de texturas, cores, decoração. Geralmente, essas informações estão inclusas no projeto de arquitetura, parte do pacote que o franqueado paga quando entra para a companhia.

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A partir daí, o franqueado precisa trabalhar de modo a atingir os objetivos acordados com a marca. E, também, os seus próprios, como manter um nível de capitalização adequado, de adimplência, de pagar os compromissos em dia. É importante ter uma boa relação com a marca e seguir os padrões, mas não deixar de lutar pelas próprias causas, “pelo que é correto e justo”. “É um exercício permanente de negociação”, afirma Mark.

O franqueado pode abrir uma empresa concorrente, mas só se tiver saído da rede. “Você, contratualmente, estará impedido, enquanto franqueado, de ter e operar estabelecimentos que sejam concorrentes diretos da marca. Mas, a partir do momento em que você deixa a marca, pode criar uma marca sua e, eventualmente, ser até um competidor, seja como lojista independente ou como organizador e gestor.”

É possível vender a franquia. A atividade envolve dois contratos, de aluguel e com a marca. O franqueado pode deixar de representar a marca e vender o ponto comercial em que atua, por exemplo. Mas Mark alerta: “Você vai estar sujeito à lei de mercado que é oferta e demanda. Há cinco anos, existiam lojas que valiam 10x mais do que hoje, pontos comerciais também.”

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