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O impacto real do trabalho em consultoria estratégica: como são os resultados do setor

Por Suria Barbosa

Ser um consultor estratégico não é só apresentar hipóteses e aplicar métodos de problem solving. Sócia da Bain & Company explica onde se concentram os resultados – esperados e alcançados – para o cliente e para a indústria.

“O consultor estratégico é apaixonado por problemas. É apaixonado por quebrar os problemas em problemas menores”, brinca Luiza Mattos, sócia da consultoria global Bain & Company, que está há 11 anos na organização e se dedica, principalmente, ao setor de saúde.

De fato, a resolução de problemas é a etapa mais conhecida sobre trabalhar em consultoria estratégica. Porém, as atividades de um consultor não param aí, ao contrário do que possa parecer. Na verdade, problem solving é uma das etapas indispensáveis para se atingir resultados estruturais, causando impacto real para os clientes e para a sociedade.

Começa pelo cliente, com quem as soluções são construídas a partir do dia um de trabalho, segundo a sócia. “Nós vamos construindo o pensamento junto com o cliente para que ele compre a ideia e leve isso para a frente”, afirma ela. “Porque se ele não chegar àquela conclusão, ele não vai tirar o projeto do papel.”

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Um tipo de visão, guiada pelos que eles chamam de true north (“norte verdadeiro”), prevalece quando o consultor da Bain propõe qualquer iniciativa. É a de fazer sempre a coisa certa, privilegiando resultados que levem em conta, principalmente, o longo prazo.

Para isso, é preciso afetar positivamente a indústria, já que o contrário seria contraproducente para a sociedade e para o próprio cliente. “Prejudicar a cadeia de valor como um todo, no final do dia vai se virar contra você, não vai ser sustentável”, destaca Luiza. Isso permeia todos as áreas em que a consultoria atua, o que varia é o impacto: ele pode ser mais ou menos direto na sociedade, ou no consumidor final.

Por exemplo, no setor de saúde, área em que a sócia possui mais experiência, é preciso olhar para toda a “cadeia de valor”, ou todas as instituições envolvidas na indústria. “Mesmo que aquele cliente atue apenas como um plano de saúde, hospital, laboratório, etc., precisamos entender qual o efeito que as ações dele poderiam ter nos médicos, nos hospitais e no próprio paciente.”

Impacto do trabalho em consultoria

A missão de quem trabalha em consultoria é avaliar todos os valores com um olhar “de fora” e, de acordo com a sócia, “tentar equilibrar os diferentes fatores”. “O que, obviamente, é super difícil”, conta.

“Acho que a beleza da consultoria estratégica é tentar criar uma cadeia de valor mais sustentável e olhar de fora com uma visão mais imparcial.”

“Muitas vezes trabalhamos realizando pilotos, porque algumas ideias são muito bonitas na discussão, mas não dá para ter a visão de um plano perfeito”, afirma Luiza.

Na Bain, os pilotos são, na prática, projetos iniciais com objetivo de testar alguma hipótese, que podem ser realizados a partir da oitava semana do trabalho. Durante o projeto, os resultados reais obtidos a partir do piloto são reavaliados e, dependendo deles, a estratégia pode ser modificada para fazer mais sentido.

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Contexto da indústria de saúde

“A indústria de saúde no Brasil passa por uma pressão de custos muito grande, seja no setor público ou no privado”, diz a sócia. Segundo ela, isso acontece porque, por um lado, as pessoas estão utilizando mais esses serviços de saúde. Seja por conta do envelhecimento demográfico da população, ou porque estão pesquisando mais e, consequentemente, buscando mais acompanhamento.

Enquanto isso aumenta a utilização dos serviços, a situação econômica do país dificulta a capacidade que as organizações têm de manter planos de saúde para seus funcionários. “[os problemas econômicos] fazem com que as empresas não consigam absorver todos esses aumentos de gastos que estão acontecendo”, explica Luiza.

“No meio disso tudo, os planos de saúde, hospitais, laboratórios e médicos acabam ficando pressionados de ter que atender uma população que tem, cada vez mais demandas, ao mesmo tempo [que lidam com] uma restrição de gastos e custos muito grandes”, completa ela.

Tipos de projeto no setor

Planejamento de gastos

Hoje, vários planos de saúde buscam planejar melhor seus gastos, sem perder a qualidade no atendimento – indicador conhecido como “sinistralidade”.

A racionalização dos gastos de maneira mais inteligente e eficiente é o que mais se discute atualmente no ramo, segundo a sócia.

“Isso é super importante para que as empresas consigam dar o atendimento pelo qual o pagador comprou, mas que também consigam fazer de uma maneira sustentável, que evite que elas quebrem daqui a um tempo.” O tema é de extrema relevância, já que, segundo ela, várias companhias de plano de saúde já quebraram no Brasil.

Melhor utilização dos dados

Uma das formas de racionalizar os custos é tomando decisões com base em dados existentes, o que pode ser um escopo do trabalho da consultoria no setor de saúde.

“Sempre precisamos balancear como usamos esses dados para ajudar na prevenção, na atuação junto com o paciente, mas também em como que encaminhamos esses pacientes para os melhores hospitais – em qualidade e custo”, destaca a entrevistada.

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Entrada de players internacionais

Segundo Luiza, “houve uma mudança na regulamentação no Brasil, que permitiu que investidores internacionais possam investir em saúde. Isso fez com que várias empresas de fora parassem para prestar atenção no nosso mercado”.

Nesses casos, a consultoria estratégica trabalha para esclarecer como se caracteriza esse mercado para os novos players, de forma que eles se insiram tendo resultados positivos. Além de ajudar para que consigam crescimento sustentável no contexto atual da saúde brasileira.

“[evitando que] a busca de lucro no curto prazo gere ainda mais pressão no sistema e torne a proposta de valor menos interessante, no longo prazo, para os diferentes elos da cadeia de valor”

Exemplo de case

Recentemente, uma empresa internacional do setor de clínicas de atendimento primário – setor que, segundo Luiza, cresce bastante no país atualmente – buscava se inserir no mercado brasileiro.

Para a entrada da companhia de fora, a consultoria estratégica ajudou a desenhar a proposta de valor, levando em conta o que o paciente busca nesse tipo de clínica e seus critérios de decisão.

“E também como que essa clínica teria que colaborar com os planos de saúde para que ela não gerasse um aumento de gastos e sim um atendimento de melhor qualidade com um custo mais eficiente”, acrescenta a sócia.

Um dos pontos trabalhados foi o pitch de vendas da empresa, o que ela deveria apresentar para os planos de saúde, quais indicadores a posicionariam como uma organização diferenciada no setor. “Hoje esse cliente está executando o plano e bastante contente com o direcionamento estratégico.”

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