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escritório moderno de startup com grafite nas paredes

Conheça o trabalho em uma startup de marketing digital

Por Rafael Carvalho

Eric Santos, sócio da Resultados Digitais, de Florianópolis, fala sobre a criação de uma das primeiras startups brasileiras de marketing digital

Sediada em Florianópolis, a Resultados Digitais oferece serviços de marketing digital para pequenas e médias empresas que usam e-commerce. Seu carro chefe é o RD Station, ferramenta que integra os canais de comunicação de seus clientes e acompanha a interação de cada usuário online com estes canais. Desta forma, entende o que cada visitante consumiu em seu site, que ordem de navegação percorreu, quando foi embora e o que voltou para ver.

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O resultado é uma compreensão mais clara sobre o que cada usuário está buscando e o que a empresa pode lhe oferecer neste momento, efetivamente melhorando as vendas online de seus dois mil clientes.

O trabalho na Resultados Digitais

A Resultados Digitais foi criada por Eric Santos, paulista de 34 anos que nasceu em São José dos Campos e se mudou para cursar Engenharia de Controle e Automação na Universidade Federal de Santa Catarina, (UFSC) em Florianópolis.

A história da empresa começa em 2005, ano em que Eric criou a Praesto, uma desenvolvedora de aplicativos para celular que começou antes mesmo do iPhone ou do Android existirem. Começou a trabalhar este mercado incipiente e encontrou dificuldades: o marketing tradicional propunha apenas grandes campanhas e custos altos, enquanto o marketing artesanal apresentava dificuldades para compreender e atuar sobre o fluxo das múltiplas redes sociais e outros canais de comunicação necessários, como site e email.

Foi pesquisar técnicas para se promover sem gastar tanto e encontrou o conceito de inbound marketing, ou seja, a atração de visitantes a partir da produção de conteúdo que em tese interesse genuinamente ao usuário, em vez de usar a “intrusão” do marketing tradicional. Saem as peças de mídia que atravessam a timeline do Facebook, a programação da televisão ou as páginas da revista e entram conteúdos que o usuário se interesse em consumir, quando quiser consumir.

Ele percebeu, então, que vender mais e melhor pela internet é uma demanda endêmica, um mercado mais promissor do que o desenvolvimento de apps. Eric, então CEO da Praesto, fez a nova aposta em 2010. Encerrou a empresa e chamou mais quatro profissionais para começar uma sociedade na recém-criada Resultados Digitais. Os sócios são todos antigos estagiários em que Erics identificou com perfil promissor: Guilherme Lopes, hoje Diretor de Sucesso do Cliente‏; Bruno Ghisi, que é CTO (Chief Technology Officer, ou Diretor de Tecnologia); Pedro Bachiega, Diretor Financeiro‏; e André Siqueira, Diretor de Conteúdo e quem nos concedeu essa entrevista.

Ferramentas para marketing digital

O processo de consolidação da Resultados Digitais iniciou com um blog, o Sistemarketing, para começar a trabalhar o tema no Brasil. Neste ponto, em meados de 2010, eles sorteavam consultorias como forma de entrar em contato com potenciais clientes e prospectar que serviços poderiam ser prestados. A empresa foi constituída juridicamente em dezembro do mesmo ano e, por volta de abril de 2011, o processo engrenou, prestando individualmente os serviços que depois seriam formatados e automatizados na plataforma. Este período foi essencial para conhecer as demandas e dificuldades do dia a dia das empresas, gerou os inputs necessários para, em setembro de 2012, lançar a primeira versão da plataforma.

Já trabalhavam com 30 empresas e todas ganharam uma amostra grátis da ferramenta. O resultado foi bom, fecharam o ano com 100 contratos e um investimento anjo. Cerca de seis meses depois receberam outro, dessa vez da DGF, um fundo que apostou e deu fôlego para a empresa deslanchar. Assim, a startup ganhou escala e agora alcança dois mil clientes, com a expectativa de terminar o ano de 2015 com quatro mil e duzentos.

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Em outras palavras, o RD Station deu certo, muito, e a Resultados Digitais cresceu rapidamente. Atualmente, eles estão em processo de fechar um novo investimento que dará o fôlego, acreditam, para encerrar 2016 com oito mil clientes, uma perspectiva de 8.000% de crescimento em cinco anos. E então aquela vontade de transformar o setor do marketing digital no Brasil não parece mais tão distante assim.

A RD Station funciona em quatro etapas:

1. Atração: Ferramentas para ajudar em SEO, search engine optmization, que é a otimização de um site para os mecanimos de buscas. O RD diagnostica a situação do seu site e o que você pode fazer para chegar às primeiras posições com as palavras chave que mais te interessam. Também há ferramentas de publicação em mídias sociais e brainstorming de temas para o seu blog.

2. Conversão: Ferramenta para transformar visitantes em leads, que são aqueles usuários que já demonstraram interesse em seu mercado e estão caminhando para se tornarem clientes. A ferramenta oferece um criador de landing pages, que são páginas com um único objetivo: atrair o usuário para sua base de dados. A partir deste momento ele deixará de ser um visitante para se converter em um lead, alguém que a empresa conhece e com quem pode desenvolver uma relação de comunicação mais saudável do que o intrusivo e inesperado marketing tradicional.

3. Relacionamento: A partir do momento em que se consegue o lead, começa uma relação. O RD Station arquiva e organiza cada uma dessas interações com a empresa, assim se pode saber exatamente quando e o que cada usuário fez no site, o que baixou, quanto tempo ficou, o que leu, o que não leu, onde interagiu.

A análise desta base atribui uma pontuação para cada lead, personalizada nos critérios que o usuário definir. Por exemplo, ler uma matéria dará dez pontos, enquanto pedir para baixar um e-book, que é demonstrar interesse direto em seu setor, dará cinquenta pontos. Com essa metrificação é possível entender o grau de envolvimento de cada lead com seu tema para, então, propor a abordagem adequada a cada um deles. Neste ponto é possível trabalhar com automação de marketing, que é preparar uma série de respostas personalizadas para cada tipo de interação entre os diversos leads e as plataformas da empresa.

4. Análise: É a identificação de onde e como estão sendo gerados leads, a análise de como cada canal está funcionando. É o momento de entender o impacto do investimento, onde é necessário cortar e onde investir.

Resultados Digitais Florianopolis
Alongamento matinal na Resultados Digitais [ResultadosDigitais]

André avalia que uma das grandes vantagens do marketing digital é facilidade de mensurar seus caminhos. Não se sabe quantas pessoas assistiram um anúncio na televisão e, destes, quantos vieram para a loja. No digital é diferente, dá para acompanhar todos e fechar o loop de análise do retorno sobre investimento. André diz: “A publicidade tem uma frase clássica, que é ‘metade do meu orçamento de marketing eu sei que estou desperdiçando, o problema é que não sei qual das metades’. Bom, a gente sabe e pode te demonstrar exatamente onde investir e o que descartar.”

Hoje, os planos de uso da plataforma custam de 249 a 1.299 reais, crescendo junto com o número de leads e vendas. Ou seja, o valor só aumenta se a ferramenta estiver comprovando o sucesso da empreitada. “Então quando o cara paga o plano mais caro, paga sorrindo”, conta André.

Porém, ele sabe que a plataforma não é mágica e necessita trabalho para ser operada. O segundo serviço da empresa é a oferta de consultoria, um acompanhamento mais focado nas demandas de cada cliente. A princípio era opcional, até que perceberam que quem recebia capacitação no uso da ferramenta tinha um retorno muito maior do que quem contratava o serviço sem o treinamento para utilizá-lo. Acrescentaram, então, o mínimo de um mês obrigatório para a capacitação de quem for operar a máquina, serviço que hoje sai por 750 reais. Outra opção é, ao invés da consultoria, contratar uma agência parceira para executar o trabalho.

Completam a cartela de serviços a realização de cursos online e de eventos. Os cursos são resultado do acúmulo conceitual e ajudam a gerar movimento para o site – quanto mais os usuários entenderem inbound, mais demanda terão pela ferramenta. Os eventos são divididos em dois formatos: RD Summit, dois dias com os principais nomes do mercado e a expectativa de reunir três mil pessoas este ano; e o RD On the Road, uma noite em uma cidade, quatro palestras e contato local, pulverizado pelo país. Ambos geram venda de ingressos e patrocínio.

Crescimento do mercado

Simplificando, hoje a estrutura da empresa é a seguinte: uma das responsabilidades do time de marketing (15 funcionários) é produzir conteúdo para atrair visitantes e gerar os leads; que são, então, encaminhado para o time de vendas (40 funcionários), que estuda e executa as estratégias de contato; a partir da venda, o fluxo segue para o time de sucesso com o cliente (40 funcionários), que faz a consultoria inicial e depois continua acompanhando, num papel semelhante ao de atendimento, preocupado em garantir ativamente que cada empresa seja bem sucedida. Além disso, complementam o trabalho o time de desenvolvimento (40), que faz os softwares, Recursos Humanos (4) e financeiro-administrativo (10).

Dos fundadores, Andé é o único que não veio de exatas. Se formou em administração. Garante que a empresa quase não olha para cursos no diploma dos contratados. Tem vendedores que são biólogos, zootecnistas, um gestor de marketing que é engenheiro de alimentos. Faz parte da cultura da Resultados Digitais olhar mais para talento e atitude do que para o histórico. Também faz parte dessa cultura oferecer mimos no dia a dia, gestos como puffs e videogame para relaxar, a possibilidade de trabalhar de chinelo ou até pantufa, comidinhas, sempre buscando um equilíbrio entre liberdade e comprometimento.

“Não sei se o empreendedor nasce assim ou se forma”, brinca André. Ele acredita que seja possível formar, mas não tem dúvida que algumas pessoas nascem. “Quando eu era pequeno, pegava os ovos das galinhas do sítio da família e vendia para os vizinhos. Ia para São Paulo de férias e comprava chaveiros do Pokemon para vender para meus amiguinhos. Isso, mais a resiliência de tomar pau e continuar tentando, são mais importantes do que diploma.”

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Para ele, o processo é desafiador e está valendo a pena. Gosta de sentir que faz parte de algo grande, que ajudou a construir uma ferramenta que mudou as perspectivas de duas mil empresas. Gosta de saber que um e-book com seu nome vai ter cinco mil downloads.

Por outro lado, também sabe o preço a ser pago. “Em geral a gente exige muito. Trabalhar com crescimento acelerado dessa forma traz um nível alto de exigência e de cobrança. Talvez mais para a frente a gente consiga baixar o nível de entrega de cada um, mas agora não é hora de parar o barco”, diz um dos gestores da empresa que se vê frente ao desafio de crescer 8.000% em cinco anos. E o mais interessante é que, se o inbound marketing funcionar como parece que funciona, é provável que consigam.

Este artigo foi originalmente publicado em DRAFT

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