Bob Dorf: ‘Empreender demanda tempo demais para gastar com algo por que você não é apaixonado’

Mais conhecido nos círculos de empreendedores e investidores em startups, Bob Dorf é ele próprio um empreendedor serial – daqueles que a paixão é o próprio ato de empreender e vive criando novos negócios. É também co-autor do livro Startup. Manual Do Empreendedor. O Guia Passo A Passo Para Construir Uma Grande Empresa, ao lado de Steve Blank.

Os dois são os principais especialistas em customer development (espécie de base teórica para o desenvolvimento de novos produtos, extremamente focada no consumidor), um dos pilares da metodologia lean startup, também bastante disseminada pela dupla.

Conhecido pelas frases de efeito e personalidade excêntrica, Bob Dorf não se comportou diferente em sua passagem pelo Brasil. Na última segunda-feira (2/2) ele realizou uma palestra em São Paulo, a convite do Supernova Labs. A seguir, confira os melhores momentos:

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Aprendendo com os erros “Quando você passa uns dois anos trabalhando para uma empresa que abre capital, você não aprende muita coisa. Na verdade, você aprende pouco. Mas, se você passar dois ou três anos da sua vida trabalhando em uma empresa sua, usando o seu dinheiro, para depois ver tudo isso indo pelo ralo… Aí sim é que você aprende as coisas mais importantes sobre como construir uma grande startup.”

Primeiros passos “Uma startup, em seu primeiro dia de negócio, na verdade não é nem de perto um negócio, mas sim algumas pessoas loucas e apaixonadas reunidas procurando pelos elementos certos que, juntos, vão levar ao sucesso.”

Não tenha medo de errar… “Nas grandes empresas, quando algo dá errado você pode esperar diversas demissões. Já em uma startup, falhar é quase uma vitória, te deixa mais perto do sucesso. Falhar significa que você aprendeu mais uma coisa.”

…E nem de mudar “O Facebook, quando foi criado, não tinha nenhuma semelhança com o site que é hoje. Era uma ferramenta para nerds conseguirem encontro com gostosas. O Groupon começou como uma empresa chamada The Point, que reunia pessoas para fazer trabalho voluntário. Eles mudaram. Para durar, um negócio precisa ser constantemente testado com os consumidores, e estar pronto para implementar mudanças.”

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O cliente sempre tem razão “Teste todos os elementos do seu negócio com os consumidores, e continue testando. No final das contas, a única opinião que importa é a deles.”

Busque seus consumidores “Saia do seu escritório para aprender coisas diferentes na hora de desenvolver seu produto. Não existe um número certo de pessoas com as quais você tem que conversar. No livro, sugerimos que você faça isso pelo menos três vezes e fale com pelo menos 50 pessoas em cada uma dessas vezes. Você precisa estar aberto a aprender com cada possível cliente, a absorver dele, quem sabe, uma ideia muito melhor do que a sua sobre o que ele precisa, e como oferecer o que ele precisa.

Fique preparado, porque a maioria das vezes que você faz essas saídas do escritório, você não volta feliz. Mas, de um jeito ou de outro, você ouve o que precisava ouvir. Às vezes, se você não está conseguindo as respostas certas, é porque está conversando com a audiência errada, ou está apresentando seu produto de forma errada, ou não está mostrando os benefícios certos do seu produto. E agora? Você sai de novo e tenta outra vez. Toda rejeição indica um ponto em que você pode melhorar, fazer de outro jeito.”

Torne-se seu próprio consumidor “Passe um dia inteiro em casa, de pijama, buscando, usando o Google, pesquisando como se você fosse um cliente, para ver como e quem são os seus consumidores. Mantenha um registro de todos os produtos que são pelo menos parecidos com o seu. Monte um arquivo com todos esses produtos e concorrentes, e então comece a pensar em como você vai se sobressair diante deles. Preste atenção ao fato de que são seus concorrentes aqueles que resolvem o mesmo problema que você. Por exemplo: a grama sintética é concorrente do cortador de grama. Ambos oferecem um gramado em ordem. Se você tem muitos concorrentes, é ao mesmo tempo uma notícia boa e ruim. Boa porque mostra que se trata de um bom mercado. Ruim porque significa que você terá que encontrar um jeito de se destacar de todos eles.”

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Quem se importa? “Certifique-se de que seus consumidores se importam com o problema que seu produto resolve. Você não vai vender se ninguém der a mínima.”

Esqueça o plano de negócios “Mais importante que o plano de negócios, é o modelo de negócios. Não adianta nada você gastar meses escrevendo um documento de mais de cinquenta páginas que, na verdade, não passa de um conto de fadas. Ao invés de escrever como os seus clientes vão se comportar, gaste esse tempo para de fato conhecer os seus consumidores, perguntar o que eles pensam, e testar seu produto. Porque os consumidores não vão ler o seu business plan, e mesmo se lessem, eles não têm obrigação nenhuma de fazer o que você escreve que eles vão fazer.”

Dedicação “Qualquer empreendedor que queira se dar bem vai gastar no mínimo 20.000 horas com o seu negócio durante os primeiros anos. São quase 80 horas por semana durante os cinco primeiros anos. Isso é tempo demais para gastar com algo que você não é apaixonado.”