Segundo Marcus Salusse, coordenador de projetos do GVcenn – Centro de Empreendedorismo e Novos Negócios da FGV , o Canvas de Proposta de Valor é uma ferramenta desenvolvida no mesmo contexto do Canvas de Modelo de Negócios e auxilia na identificação, validação e desenvolvimento dos blocos de Proposta de Valor e Segmento de Clientes.
“Desde a revolução industrial e do surgimento dos meios de produção em massa, há claramente mais produtos e serviços no mercado do que os indivíduos são capazes de consumir. Assim, o que se vê são ofertas que ninguém quer e é exatamente isso que o Canvas de Proposta de Valor busca evitar. Ou seja, a ferramenta auxilia o empreendedor no alinhamento do que a empresa vende às necessidades e problemas reais dos clientes”, conta.
Simone Guimarães Cornelsen, proprietária da Suattí Serviços Consultoria e Projetos e Coordenadora da etapa de Consultoria do Programa 10 Mil Mulheres da FGV, conta que a ferramenta pode ser usada tanto por startups e novos negócios, como por empresas em operação que desejam refletir sobre os caminhos para inovar e se diferenciar da concorrência. “O Canvas de Proposta de Valor é um roteiro para registrar e aperfeiçoar as ideias”, explica.
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O funcionamento A ferramenta funciona de forma simples, mas exige uma compreensão profunda do cliente. Através da análise do dia a dia do seu consumidor, é possível identificar suas dores e seus ganhos, ou seja, o que representa um problema a ser resolvido e que benefícios que ele usufrui. É a partir dessa compreensão que são desenvolvidos potenciais analgésicos para aliviar as dores ou criadores de ganhos, que por sua vez informam se os produtos e serviços estão adequados àquele segmento de clientes.
Assim, o Canvas de Proposta de Valor permite desenvolver produtos e serviços com base em necessidades reais dos clientes, e por isso tem potencial para aumentar de forma significativa a adequação destes, ao invés de atributos e especificações técnicas do produto ou serviço em si.
A estrutura Segundo Marcus, a utilização da ferramenta demanda dedicação e empatia. – Pense em um cliente potencial típico, também chamado persona. “É possível se colocar no papel e pensar como um cliente, mas o ideal é ir além e conversar com pessoas que possuam efetivamente o perfil definido. Isto porque, por mais que o empreendedor seja capaz de se colocar no lugar da persona, certamente terá ideias enviesadas sobre o negócio que o impedirá de compreender de forma mais profunda as reais aflições, perdas e ganhos do cliente.
O aprendizado também será reduzido, tendo em vista que não há potencial fonte de novas informações, mas somente aquelas já existentes na cabeça do empreendedor”, explica. – Com a definição da persona, descreva as Tarefas do Cliente, ou seja, o que seu cliente busca realizar e as necessidades e problemas existentes para sua execução. São essas as fontes de insights sobre produtos e serviços.
O que está envolvido na realização da tarefa, pelo cliente? Status? Satisfação emocional? Qualidade de vida? Por exemplo, imagine um pai que vai ao supermercado acompanhado de seus dois filhos. Um, ainda bebê de colo, e outro, com 6 anos de idade, provavelmente uma das fases mais inquietas da vida. Então, a tarefa principal desse pai é ir e voltar com os dois filhos de onde quer que precise ir, com segurança, praticidade e conforto. A partir da identificação desta tarefa, podem ser propostas diversas soluções, tanto de produtos como de serviços.
– Em Ganhos, descreva os benefícios esperados pelo cliente. Avalie as questões que podem influenciar, como economia de tempo, status, bem-estar, qualidade de vida? Esses insights permitem focar no que os clientes realmente desejam, deixando aspectos técnicos do seu segmento em segundo plano.
– Em Dores, descreva aspectos negativos associados à experiência do cliente. Emoções negativas, custos não desejados, riscos, frustrações, tudo o que pode impactar a experiência de consumo. Os produtos e serviços oferecidos devem minimizar as dores e maximizar os ganhos.
– Com Ganhos e Dores identificados, foque no desenvolvimento dos Produtos e Serviços que serão oferecidos no mercado. Estes, por sua vez, devem ser desenvolvidos baseados nas funcionalidades que Aliviam Dores ou Criam Ganhos aos seus clientes.
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4 dicas para a boa utilização da ferramenta
– Classificar os Ganhos e as Dores de acordo com a importância para o cliente, pode auxiliar na utilização eficaz de recursos e mensagens de marketing.
– Lembre-se de que a melhor forma de conhecer seu cliente é ouvindo-o ativamente e de forma empática. Se você desenvolveu seu Canvas de Proposta de Valor sem ouvir diretamente o cliente, valide suas conclusões o mais rápido possível.
– Como toda e qualquer ferramenta, ela precisa ser utilizada com frequência para que você adquira conhecimento e segurança em sua utilização. Materiais on line, cursos e workshops também auxiliam neste processo.
– “Pratique o planejamento através do Canvas, mesmo se não houver clareza sobre a ideia de negócio, pois esta ferramenta ajuda a organizar as informações, antecipar problemas e identificar o que precisa ser melhorado para avançar o processo”, aconselha Simone.
Este artigo foi originalmente publicado em DRAFT
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