Com mais de 150 anos de história, o grupo espanhol Santander está entre os maiores bancos do mundo. Emprega 200 mil pessoas e tem mais de 100 milhões de clientes. No Brasil, onde estão desde a década de 1980, os espanhóis se tornaram mais relevantes em 2008, quando compraram o concorrente Banco Real.
Hoje, o Santander é o terceiro maior banco privado do país, com 24 milhões de clientes. Ele se diferencia dos concorrentes porque investiu pesado no segmento de baixa renda – atualmente tem a maior operação de microcrédito entre os bancos privados do Brasil, coordenada pelo superintendente Jeronimo Ramos, ex-Banco Real.
A área de microcrédito
Mas o que é microcrédito? Pense na costureira ou no chaveiro do seu bairro. De vez em quando, eles precisam de dinheiro extra para consertar uma máquina, pintar a loja ou comprar material para trabalhar. Podem então recorrer a agentes de crédito, que são vinculados a bancos.
O Santander se especializou nisso. Concede empréstimos de 500 reais a 15 000 reais com taxas de juros mais baixas que as praticadas no mercado, e oferece prazo de seis a 18 meses para pagar. Na última década, emprestou mais de 2,3 bilhões de reais para quase 300 000 pequenos comerciantes. Em 80% dos casos, são mulheres chefes de família que moram nas periferias de São Paulo, Rio de Janeiro e cidades do Nordeste.
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O trabalho no Santander
O superintendente Jeronimo Ramos é o líder da equipe de 300 pessoas responsável por microcrédito no Santander. Ele também começou de baixo – seu primeiro trabalho num banco foi como office boy na década de 1970. Quinze anos depois, já com formação em marketing e atuando como gerente, Jeronimo começou a trabalhar com empreendedores de baixa renda.
Encantado pelo desafio de transformar o negócio de milhares de pequenos comerciantes, que geram emprego e renda na comunidade, nunca mais quis mudar de área. “O microcrédito é o melhor instrumento de inclusão social financeira do mundo”, afirma.
Saiba quais são as atividades que ele coordena:
Recrutar agentes de crédito nas comunidades: mais de 80% dos empreendedores que pedem o microcrédito não têm conta no banco, seja por falta de interesse ou pela carência de agências nas periferias. Por isso, o Santander acaba contratando agentes de crédito que moram nas regiões que atende. Hoje são mais de 200 agentes em 550 cidades pelo país. Faz sentido pela praticidade – a equipe visita clientes todos os dias – e porque ninguém conhece melhor o comércio de uma área do que os próprios moradores. “Para fazer o meu trabalho, tem que gostar de ficar em contato o dia todo com gente”, diz Jeronimo.
Transformar agentes em professores: conceitos usados no varejo – como capital de giro, contas a receber, juros e margem de lucro – são muitas vezes desconhecidos pelos clientes do microcrédito. Jeronimo chegou à conclusão de que não adianta só emprestar dinheiro. O caminho mais seguro contra a inadimplência é ajudar o cliente a melhorar a gestão do negócio, e isso tem tudo a ver com educação financeira. Os agentes ajudam a definir a melhor estratégia para cada negócio.
Encontrar soluções para aumentar o número de clientes: muitos contratos de concessão de microcrédito esbarram na parte da garantia. Boa parte dos potenciais clientes é informal, o que dificulta conseguir um fiador (alguém que assuma a dívida em caso de inadimplência). Foi aí que o banco mudou de estratégia e adotou uma nova garantia, batizada de Grupo Solidário. Três ou quatro microempreendedores se comprometem uns com os outros a pagar parcelas de quem ficar inadimplente. Desde a mudança, o número de contratos mais que dobrou, e a taxa de inadimplência do Grupo Solidário é próxima a zero.
Criar novos produtos: com o tempo, os clientes começaram a pedir crédito para investimentos mais altos, para reformar lojas ou comprar máquinas novas. Os agentes relataram isso aos gerentes que, por sua vez, sentaram com Jeronimo e a área de produto para pensar em soluções. A última, criada no ano passado, foi uma linha de microcrédito que atende clientes que precisam de investimento de médio e longo prazo. O parcelamento chega a 24 meses.
Estudar a abertura de agências na periferia: o Santander foi o primeiro banco a abrir unidades na favela do Alemão, no Rio de Janeiro, e em Paraisópolis, em São Paulo. A agência carioca passou a funcionar em maio de 2010, seis meses antes da ocupação do morro pela polícia para a instalação da UPP. A paulista é de dezembro de 2013. Nos dois casos, Jeronimo já tinha milhares de clientes de microcrédito nas comunidades.
Exportar o microcrédito para outros países: caso de sucesso no Santander, Jeronimo virou uma espécie de embaixador do microcrédito. Pelo menos uma vez por semestre recebe turmas de estudantes estrangeiros interessados em conhecer o programa, que já foi exportado para países como Chile, Argentina e El Salvador.
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