Conheça o método de negociação de Harvard

“Como podemos conseguir o que realmente queremos e, ao mesmo tempo, lidar com as necessidades de outras pessoas em nossas vidas? Talvez nenhum dilema humano seja mais difundido ou desafiador”, escreveu William Ury, o mestre da negociação, em um de seus livros. Essa é a premissa em que se baseia o método de negociação de Harvard, que Ury ajudou a desenvolver. A técnica adotada pela renomada universidade trabalha com o modelo ganha-ganha. Aprenda mais sobre a negociação com princípios.

O método de negociação

O método de negociação de Harvard é considerado um dos mais eficazes do mundo e foi desenvolvido por William Ury e Roger Fisher, professor de direito da Universidade, para o programa de negociação da instituição. A proposta é que todas as partes envolvidas sejam beneficiadas na negociação, ao contrário de modelos comuns que tentam maximizar o benefício de apenas um lado em detrimento do outro. 

Ury e Fisher propõem que os envolvidos na negociação devem se tratar como parceiros, não adversários. Essa abordagem faz com que se crie uma relação mais construtiva, na qual é mais fácil lidar com divergências de opiniões e encontrar um meio termo para qualquer desentendimento. O objetivo do método é conseguir o melhor resultado possível para todas as partes, que seja justo e duradouro, desenvolvendo e preservando relações saudáveis. 

Princípios de Harvard para a negociação

Existem quatro princípios que são a base do método de negociação de Harvard, relacionados a pessoas, interesses, opiniões e critérios. Eles são utilizados para oferecer ferramentas que auxiliem o processo de fechar bons acordos. Entenda como funciona cada um deles na prática:

1. Separe as pessoas do problema

Durante uma negociação, as pessoas tendem a levar desentendimentos e conflitos para o lado pessoal e se colocar na defensiva ou se sentirem pessoalmente atacadas com alguma resistência. Se separar das questões discutidas, deixando o ego de lado, permite com que os envolvidos resolvam os problemas sem prejudicar a relação. Essa atitude também proporciona uma visão mais clara da essência do conflito. 

Os autores identificam três tipos básicos de problemas entre pessoas nos métodos de negociação: percepções diferentes entre as partes, emoções como medo e raiva e problemas de comunicação. Entre as soluções estão tentar entender o ponto de vista da outra pessoa, se colocando na posição dela, não assumir que o outro irá fazer acontecer seus piores medos, nem culpar ou ataca-lo pelo problema, tentar criar propostas que sejam atraentes e reconhecer emoções, tentando entender suas origens. 

2. Foque nos interesses, não em opiniões

Todas as pessoas compartilham certos interesses ou necessidades básicas, como a necessidade de segurança e bem-estar econômico. Quando um problema é definido em termos dos interesses subliminares dos envolvidos, muitas vezes é possível encontrar uma solução que satisfaça ambas as partes. 

Para identificar, entender e lidar com esses interesses, o método de negociação propõe que se pergunte por que o outro tem determinada opinião ou posição e considere por que ele não adota outra possibilidade. Explique seus interesses claramente. Discuta esses interesses juntos, buscando a solução desejada ao invés do que focar em eventos passados. Concentre-se claramente em seus interesses, mas permaneça aberto a diferentes propostas e posições.

3. Crie opções de ganho mútuo

Os negociadores identificaram quatro obstáculos que impedem a criação de opções criativas para a solução de problemas no método de negociação: decidir prematuramente e deixar de considerar alternativas; focar muito em restringir as opções para encontrar uma única resposta única; definir o problema em termos de ganhos e perdas; ou pensar que é responsabilidade do outro encontrar uma solução para o outro. 

Eles também sugerem quatro formas de superar esses obstáculos e gerar opções criativas: separe o processo de criar opções da avaliação das mesmas; amplie as opções disponíveis ao invés de procurar apenas uma única solução; busque beneficiar os dois lados; e invente maneiras de tomar decisões com facilidade.

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De forma complementar, e focada em ganhos mútuos, Ury e Fisher recomendam pensar em todas as soluções possíveis para o problema, avaliar as ideias somente depois de ter várias propostas, começando pelas soluções mais promissoras, refinando e melhorando as opções. Além disso, é preciso se concentrar em interesses em comum, fazer propostas atraentes para o outro lado e levá-las para os tomadores de decisão.

4. Invista em critérios objetivos

No caso dos interesses das duas partes serem completamente opostos, é preciso adotar critérios objetivos para resolver as diferenças, independente da vontade de ambos os lados. Os envolvidos devem desenvolver e concordar com os critérios estabelecidos. No método de negociação. a recomendação é que esses critérios sejam pautados pela praticidade e legitimidade. 

Busque entender a linha de raciocínio por trás das sugestões de critérios da outra parte, converse sobre quais padrões são mais apropriados e como devem ser aplicados, mantendo a mente aberta e nunca cedando a pressões, ameaças ou subornos.  

Melhor Alternativa a um Acordo, o BATNA

Outro elemento importante dentro do método de negociação Harvard é a Melhor Alternativa a um Acordo (BATNA, em inglês). A expressão se refere a uma estratégia alternativa que se apresente mais vantajosa se as negociações falharem e não for possível chegar a um acordo. 

Ury e Fisher ressaltam que o objetivo da negociação com princípios não é apenas chegar a um acordo, mas fechar um acordo que seja melhor do que o BATNA. Para isso, é preciso avaliar qual seria a melhor alternativa e trabalhar para melhorá-la antes e durante o processo de negociação. Quanto mais forte for o BATNA, mais você pode conquistar em uma negociação.